不動産業界のWebマーケティング戦略！施策6選を解説
不動産業界でマーケティングに従事する担当者の中には、次のような課題を抱えている方もいるのではないでしょうか。
- 不動産業界の競争が激しく、集客がうまくいかない…
- 効果的なWebマーケティングの方法がわからない…
- 不動産業界で活用できるマーケティングツールを知りたい
不動産業界のマーケティングでは、ポスティングや折込チラシなどのオフラインの手法とオンラインの集客方法が混在することが多く、「どの施策が最終的な成果に貢献しているのか」が評価しづらい傾向にあります。そこで、オンラインとオフラインのデータを統合して、どのマーケティング施策が自社にとって必要かを見極めることが重要です。
本記事では、不動産業界におけるマーケティングの特徴や課題を解説したうえで、おすすめのマーケティング施策、成功させるためのポイントを紹介します。
他社と差別化したWebマーケティングの実践に向けて、本記事を参考にしていただければ幸いです。
目次
1.不動産業界におけるマーケティングの特徴
不動産業界で成果を出すためには、業界の特徴や課題を理解することが重要です。ここで解説する不動産業界における4つの特徴を踏まえたうえで、効果的なマーケティング戦略を打ち出しましょう。
1-1.人口減少により不動産需要が低下し、競争が激しくなっている
日本では少子高齢化により人口減少が続き、不動産業界の競争が激しくなっている点が特徴の一つです。人口減少に伴い国内の不動産需要が低下しつつあり、不動産会社にとって今後ますます厳しい状況になると予測できます。そこでユーザーに選ばれるには、他社と差別化できる効果的なWebマーケティング施策が重要です。
1-2.物件をネット検索する人が増加している
近年、スマートフォンを使ってインターネットで希望の物件を検索する人が増加しています。そのため、読者にとって役立つWebコンテンツの提供や、オンライン上でコンバージョンにつながる導線の設計が必要です。
例えば、SUUMOやLIFULL HOME'Sなどポータルサイトを活用しているユーザーを、自社サイトに誘導して資料ダウンロードを促すなど、集客媒体を使い分けて活用します。また、ポータルサイトにアクセスしたユーザーを対象に、リターゲティング広告で自社サイトの広告を配信する手法も有効です。
1-3.オンラインとオフラインのデータが分断されがち
不動産業界の課題として、オンラインとオフラインのデータが分断されがちな点が挙げられます。不動産業界では、ポスティング、新聞の折込チラシ、雑誌の掲載などアナログ手法が現在も使われています。ポータルサイトや自社サイト、SNSを含めたデジタル手法も活用している場合、オンラインとオフラインのデータが分断しやすく、施策を横断したデータの活用が難しくなります。
例えば、住宅見学会のお知らせをチラシや自社サイトなど複数の媒体でPRした場合、参加したお客様がどの経路で参加を決めたのか、把握できないことがあります。
データが分断されていると、どのマーケティング施策を経由して成果につながったのか正確に評価できないのが難点です。そのため、オンラインとオフラインのデータを一元管理して、施策の効果を可視化するデータ活用環境を整えることが重要となります。
1-4.リソース不足で追客営業が難しい
人材や資金などのリソース不足で、追客営業が難しい点も不動産業界における特徴です。高額商材を扱う不動産業界では、成約までのリードタイムが長くなる傾向にあるため追客営業が欠かせません。
限られたリソースで見込み顧客に継続的にアプローチするには、ツールを導入して追客活動を自動化するなど、効率化が求められています。さらに、自社に合うマーケティング施策を見極め、効果のある施策にリソースを割くことが重要です。
2.不動産業界におすすめのマーケティング施策6選
不動産業界におすすめのマーケティング施策をご紹介します。ユーザーと継続的に接触することで、売買など契約に向けたモチベーションが高まります。ここで解説するマーケティング施策を組み合わせ、ユーザーが自社を想起する機会を増やしましょう。
| 不動産業界におすすめのマーケティング施策 | |
|---|---|
| Web広告 | インターネット上に掲載する広告。リターゲティング広告、リスティング広告、ディスプレイ広告、動画広告、SNS広告、DSP広告など |
| ポータルサイト | ユーザーが自社サイトに流入する入口（ポータル）となる総合サイト |
| コンテンツマーケティング | ユーザーに価値のあるWebコンテンツを提供し、見込み顧客の獲得やファンを育成するための施策 |
| SNSマーケティング | Instagram、Facebook、Twitter、LINEなどのSNSを使った集客方法 |
| メルマガ・LINE公式アカウント | 見込み顧客や顧客に、セグメント配信で継続的にアプローチする手法 |
| MEO（マップエンジン最適化） | Googleマップのエリア検索で上位表示されるための施策 |
2-1.Web広告
Web広告は、不動産業界において有効なマーケティング施策の一つです。Web広告には、掲載する媒体や配信方法など複数の種類があります。
ここでは、6つのWeb広告の特徴をご紹介します。
| Web広告 | |
|---|---|
| リターゲティング広告 | 自社サイトへの訪問履歴があるユーザーに対し、別サイトで自社の広告を表示する手法 |
| リスティング広告 | 検索エンジンに入力したキーワードに関連した広告を、検索結果ページ上部に表示する手法 |
| ディスプレイ広告 | Webサイトのバナー枠に表示される広告で、テキストや画像が使用される |
| 動画広告 | YouTubeなど動画配信サイトに流れる広告で、訴求力が高い |
| SNS広告 | InstagramやFacebookのタイムライン上や、LINEのトークリスト上部などに掲載される広告で、SNSユーザーにPRできる |
| DSP広告 | 広告主の効果最適化を図るプラットフォーム。セグメントごとに効果的な広告の自動配信ができる |
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、自社サイトに訪問履歴のあるユーザーに対して配信する広告のことです。別サイトの閲覧中に自社サイトの広告が表示されるので、自社サイトで閲覧していた物件を思い出してもらう効果があります。
リターゲティング広告では、再び自社サイトを訪問するようフォローできます。何度も目にすることでユーザーの関心が高まり、問い合わせなど成果につながりやすくなる点がメリットです。
リスティング広告
リスティング広告とは、Googleなど検索エンジンでキーワードを入力したとき、検索結果ページの上部に表示される広告のことです。キーワード検索をしたユーザーにとって、関心がある広告が表示される点が特徴です。
例えば、「◯◯駅 賃貸」と入力してユーザーが検索した場合、◯◯駅周辺の賃貸物件に関するリスティング広告が表示されます。広告をクリックするとユーザーが希望する場所にある物件が表示されるので、コンバージョンの増加が期待できます。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトを閲覧中のユーザーに対し、Webサイトのバナー枠に表示する広告です。バナー広告やコンテンツ連動型広告とも呼ばれます。
ディスプレイ広告では、テキストだけでなく画像でも訴求できるので、ユーザーの記憶に残りやすい点が特徴です。物件の魅力的な写真やキャッチコピーを掲載することで、ユーザーの潜在ニーズにアプローチできます。
動画広告
動画広告とは、YouTubeやTikTokなどの動画コンテンツで、冒頭や合間に流れる30秒前後の広告のことです。動画広告にはストーリー性があり、テキストや画像よりも訴求力が高い点が特徴です。さらに、動画に合った音楽やテロップを挿入すると、多くの人からの注意を引きます。
不動産会社が動画広告を配信するなら、物件紹介や会社案内、契約者のインタビューを動画コンテンツとして作成すると良いでしょう。物件や会社の雰囲気をリアルに伝えられるので、信頼性が高まる効果があります。
SNS広告
SNS広告では、Instagram、Facebook、LINEなどのSNSを使用したユーザーに向けて、物件や自社の広告を配信できます。InstagramやFacebookのタイムライン上、LINEのトークリスト上部などに広告が掲載されます。
SNSユーザーなら目に入る位置に配信されるので、効果的にPRできる点が特徴です。ユーザーの居住エリアや年代などターゲットに合わせた広告を配信でき、訴求効果が期待できます。
DSP広告
DSPは「Demand Side Platform」の略称で、広告主の効果最適化を図るプラットフォームです。ユーザーの行動履歴を分析し、最適化した広告を自動配信する仕組みです。ターゲットを絞ったうえで、効果的な広告を配信できるとして注目されています。
例えば、自社サイトに来訪履歴があるユーザーに絞って広告を配信したり、エリアごとに確度の高いユーザーだけに配信したりすることも可能です。
2-2.ポータルサイト
不動産のポータルサイトは、ユーザーが物件を検索する際の入口（ポータル）となるWebサイトです。ポータルサイトで見つけた物件の問い合わせ先が不動産会社になっているため、ポータルサイトから自社サイトへユーザーを誘導できます。
不動産のポータルサイトはWeb検索で上位表示されやすく、自社サイトよりも物件を見つけてもらいやすい点が特徴です。ポータルサイトには、賃貸物件、売買物件、リノベ物件など専用サイトがあるので、自社のサービスに合ったポータルサイトを利用しましょう。
2-3.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって価値のあるWebコンテンツを提供し、見込み顧客やファンを獲得するマーケティング施策です。自社サイトやブログ、SNS、動画などを通じて魅力的なコンテンツを配信します。
不動産会社には充実したコンテンツがあるため、コンテンツマーケティングと相性が良いといえます。例えば、新築物件の間取り、物件を保有する街の情報、インテリア、入居者インタビュー、職人の技術などをコンテンツとして配信できます。
コンテンツマーケティングでは、ターゲットを決めて、ニーズの高い情報を提供することが大切です。有益な情報を続けると、地域における自社の信頼性が高まる効果があります。
2-4.SNSマーケティング
SNSマーケティングでは、InstagramやFacebook、Twitter、LINEなどソーシャルメディアを使った集客方法です。SNSには様々な種類があり、特徴が異なるので自社に合ったSNSを選定することが大切です。
| SNSの特徴 | |
|---|---|
| ・写真や動画を使って視覚的にPRできる ・オシャレな物件やインテリアを投稿すると、自社のイメージアップにつながる ・ライブ配信もでき、物件のルームツアーをすると効果的 | |
| ・実名性の高いSNSで、ユーザー同士は実生活でつながっている友人や知り合いのケースが多い ・プロフィールを詳細に入力するユーザーもいるため、リターゲティング広告で活用すると効果的 | |
| X（旧Twitter） | ・拡散性が高いSNSで、ユーザーに役立つ情報やキャンペーンを配信すると、多くのユーザーに見てもらえる ・企業アカウントで発信を続けることで、ユーザーに親しみを持ってもらいやすい |
| LINE | ・LINE公式アカウントを作成し、友だち追加してもらうとクローズな空間でコミュニケーションが取れる ・友だち追加時のアンケート、来店予約、新着物件の配信など、様々な機能を利用できる |
2-5.メルマガ・LINE公式アカウント
WebサイトやSNSなどで接点を持ったユーザーに対して、メルマガやLINE公式アカウントへの登録を促しましょう。配信メッセージをあらかじめ設定しておけば自動配信できるので、労力をかけず追客営業を実施できる点が特徴です。
登録時にアンケートに答えてもらい、セグメント分けしておけばユーザーの好みや特徴に応じたメッセージ配信が可能です。ステップ配信で数日間かけてアプローチを続けると、ユーザーのモチベーションが徐々に高まり成約につながりやすくなります。
具体的には、新着物件の案内、展示会の告知、来店特典など、ユーザーの関心が高いコンテンツを配信すると良いでしょう。
2-6.MEO（マップエンジン最適化）
MEOは、「Map Engine Optimization」の略称で、「マップエンジン最適化」と訳されます。
GoogleマップやGoogle検索において、自社のGoogleビジネスプロフィール（店舗情報）が上位表示されるための施策です。実店舗がある場合、MEOに取り組むとユーザーに見つけてもらいやすくなります。
例えば、「地域名 不動産」などのキーワードで、特定の地域にある不動産を検索するユーザーに対し、自社の店舗が上位表示されると集客につながる効果があります。Googleマップ情報は、自然検索結果よりも上位表示されるので、クリックされる可能性が高まります。
Googleビジネスプロフィールの情報を充実させたり、定期的に投稿をしたりすると、上位表示されやすくなります。
3.不動産業界のマーケティング戦略を成功させるポイント
次に、不動産業界のマーケティング戦略を成功させるポイントを解説します。成果につなげるため、以下の5点を実行してみましょう。
3-1.市場調査を実施する
ターゲットエリアの市場調査を実施しましょう。以下の項目を調査すると、効果的なマーケティング施策を打ち出しやすくなります。
- 居住者の年代
- 世帯の特徴（家族構成、職業、年収、ライフスタイルなど）
- 家賃の相場
- 歴史や観光情報
- 消費者物価指数
顧客の特徴だけでなく、街の情報や競合調査も含めて実施すると、自社が展開すべき事業やマーケティング戦略を把握しやすくなります。
3-2.適切なKPIを設定する
不動産のマーケティング戦略には、適切なKPIの設定が重要です。KPIを設定すると、目標達成に向けた計画を立てやすくなります。例えば、以下のKPIを設定すると良いでしょう。
- コンバージョン率（資料請求・問い合わせ）
- 自社サイトやブログのPV数
- ポータルサイトからの流入数
- メルマガの到達率・開封率
- SNSのフォロワー増加率
- 内覧会の参加人数
一定の期間内にKPIを達成できなければ、その原因を検証して改善すると、マーケティングの精度を向上できます。
3-3.ブランディングを行う
不動産業界のマーケティング戦略を成功させるには、自社のブランドイメージを確立させることが重要です。不動産会社に対して、「強引な営業をしてくる」「しつこく勧誘される」とネガティブなイメージを抱くユーザーが少なからず存在するからです。
そこで、マーケティングを行うにあたって、クリーンな印象を持ってもらえるようなブランディングを行いましょう。接客中はもちろん、メディアやSNSで従業員の誠実な姿を見せることで、これまでのネガティブな印象を払拭できます。
3-4.良い口コミを集める
自社のブランディングを行いながら、良い口コミを集めましょう。良い口コミの拡散は、集客にも良い影響を与えます。不動産は地域密着型ビジネスになりやすいので、地域内で評判を高める施策を打ち出すようにしましょう。
例えば、お客様から感想を手書きしてもらい、自社サイトやSNS、実店舗に掲載する方法があります。実際の声を届けることで、他の見込み顧客から信頼を得やすくなるでしょう。
3-5.データを一元管理してプロセス全体を可視化する
マーケティング戦略において、マーケティングプロセスの全体像を可視化することが大切です。
部署ごとで保有するデータが分かれていたり、オンラインとオフラインのデータが分断していたりすると、マーケティングプロセスの全体像を把握できません。「どの施策が最終的な成約につながったのか？」といった投資対効果を可視化できず、適切な意思決定や判断ができない状況に陥ってしまうでしょう。
そこで、点在したオンラインとオフラインのデータを統合・可視化し、正確なデータが得られるデータマネジメント基盤を構築することが重要です。
組織内で使用している複数のマーケティングツールを連携させて、オンラインとオフラインで別々に管理している施策の成果を確認します。ユーザーとの初回接触から実契約までの経路がわかれば、顧客理解が進み、どの施策が効果的か明確になるでしょう。
4.おわりに
本記事では、不動産業界におけるマーケティングの特徴、施策をまとめて解説しました。
少子化で競争が激しくリソース不足が懸念される不動産業界で成功するためには、マーケティング施策の成果を正確に評価し、それらのデータを一元管理できる環境の整備が欠かせません。正確なデータを把握することで、最適なマーケティング施策を効率的に展開できるようになります。
アドエビスであれば
- ユーザーがコンバージョンに至るまでの経路を一画面で可視化
- 外部システムとの柔軟な連携により、オンライン・オフラインのデータを統合
- 流入施策の効果測定データと最終的な売上データを連携し、LTVやROIといった広告から得られた収益データを算出可能
などの強みがあり、最適なデータマネジメント環境の構築をサポートします。
実現方法などの詳細は、下記事例をご確認ください。
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